2024年8月开始，华东理工大学社会学博士生朱淑艳 ，在浙江义乌成为一名带货主播。像许多中小主播一样 ，她昼夜颠倒地直播，拿过10元的每日补贴 ，当过销冠 ，也经历过失业。
期间，朱淑艳访谈了50多位中小带货主播 。义乌北下朱村被称为“直播带货”的梦工厂 ，无数草根涌入此地和周边区域 ，希望复刻头部带货主播们的财富神话，其中多数是学历不高的女性 。这些年轻的女性必须超越自身生理极限 ，以博取流量的青睐 ，她们的工作又极度缺乏保障，许多人在高压下身心受损 ，却仍不愿离开。
以下是她的观察和自述：
主播培训 ，一天10元
2024年8月，第一次上播时，我独自坐在十平米左右的直播间 ，紧张又兴奋 。
离我脸半米的距离 ，有一个硕大的架子，上面夹了30多台手机 ，连满各种样式的充电线 。这在业内被称作“直播矩阵” ，目的是在有限时间内增加出单。
房间有窗但紧闭着，一台设置为25度的空调24小时开着——因为要保证手机不会因为发烫而出现故障 。我身后的背景墙上 ，展示着不同花色内裤的穿版效果 ，有一些放置得高高的，仿佛挂在我头上一样 。
尽管化了浓妆 ，但还需要叠加各种美颜和滤镜。我快速扫了一圈屏幕 ，每一个画面中，我都是大大的眼睛 ，尖尖的下巴 ，无暇的皮肤，鲜红的嘴唇，这令我自己感到陌生 。
座位上还留有上一位主播坐过的温度 ，容不得太多耽搁 ，我开始说起固定的话术：“欢迎哥哥姐姐们进入直播间，我们是内裤厂家直播间…… ”公司在桌面放置了可将话术稿立起来的架子 ，忘词后可以瞥一眼 ，为避免新人违规，公司要求严格按照稿子讲品 ，最好是一字不差 ，不得随意添加内容 。
这天我播的品是男士内裤套盒，起初我并未太抗拒 ，它毕竟只是一种商品。但等看到公司写好的话术 ，我内心涌满羞耻感 。尽管电商平台有明确规定，严禁主播在直播中发表低俗不当言论和不实言论 ，但公司给的话术 ，刻意将内裤和性功能联系在了一起：
“哥哥们，重中之重来了！看裆部内里，有两个磁石 ，它可以形成一个磁某场 。有啥好处呢？懂的人都懂…… ”在讲解的主播需要微笑着把内裤裆部翻出来在镜头前进行展示。
图 ｜ 在直播间卖男士内裤
事实上 ，出现在我直播间里的很多用户是从短视频引流进入的。公司拍摄了大量涉及出轨等的剧情视频引流来增加场观，这也导致许多用户并非持着购买的心理进入直播间 ，评论区常有人对主播言语骚扰 ，令人难堪和不适 。
要不要继续？内心挣扎许久后，我告诉自己 ，今天我所经历的 ，就是很多新人主播会经历的，初入行并没有太多选择 ，只能坚持做下去 。
作为小白主播 ，我找工作的过程并不容易。八月的义乌气候炎热，我在招聘软件上海投简历 ，但回复寥寥 。沟通了七十多家公司后 ，终于有四五家公司向我伸出了橄榄枝 。最后我选择了第一家，离我的住址仅三百米。
面试时，直播间挤着三四个女孩 ，素颜的HR正在拿着眼影刷 ，手把手教一位女孩化妆，“你的眼睛本来就肿 ，这个眼影要慢慢向外晕染” 。我心想 ，这家公司不错，果然如招聘页面所写 ，会培训小白 ，且细致到了妆容部分 。
接下来的几天充分让我体验到了“免费培训 ”背后的代价。
公司要求的小白培训期长达七天，除去第一天是在公司大声朗读和背诵话术 ，第二天就开始正式上播 ，每天的直播时间递增，傍晚开始直播 ，从3个小时逐渐迈向6个小时 。培训期没有工资 ，一天只有所谓的10元高温补贴 。并且，如果在直播时违规，要被惩罚增加一天培训期。
违规的阴影笼罩着主播们：直播时眼神要不断地看向每一个机位 ，不然有些账号会被判定为无人直播 。每半个小时要重设每台手机的商品讲解链接 。最初 ，因为对台词不熟悉，加上30多台手机需要重设链接 ，我常常手忙脚乱。有些手机架得比较高 ，坐在座位上无法够到，我需要不时举着一个长长的杆子戳一戳手机进行操作。
主播们还时刻处在管理人员的监管下 。直播间的墙壁上方装着一个巨大的摄像头 ，可以实时观察内部的情况 ，主播倘若要上厕所，需要在群里扣“8 ”进行报备 ，时间不得太久 ，从厕所回来后需再次在群内扣“8”表示已回工位 。因而，我上卫生间时总是在走廊上跑得急匆匆的。
除了摄像头 ，管理者也可以通过线上看直播的方式进行监管 。有一天晚上11点多 ，HR在新手主播群里发布了一位主播1分钟的录屏，她明显已经相当疲惫，语速较慢 ，声音也有点哑 。HR在群里批评：“状态有点差 ，自己认领录屏 ”。这种公开羞辱的方式让我感到恐惧，似乎无时无刻 ，无处可逃 。
直播时长对我来说也是挑战 。作为单品直播间 ，主播需要一遍又一遍重复话术。一轮下来大概需要5分钟，6个小时需要说80遍左右 。一开始我的注意力还算集中 ，充满激情 ，但到后面精神就开始涣散，加上人数不多、互动很少 ，直播变得枯燥又乏味 。实际上 ，我每次播到两个小时左右，说话就变得吃力了。连续直播五六个小时后 ，整个嗓子都是干疼的 ，异物感十足 。
有一天，我恐怖地意识到了这种高强度连播给我带来的伤害：听到喜欢的歌时，我跟唱了一段 ，脑子却突然闪过念头 ，快别唱了！晚上直播还要不停说话，于是赶紧闭嘴 ，以免消耗到嗓子 。
这就是我的第一段以“培训 ”为名的经历 ，后来和老主播们交谈过，我才意识到自己是被“割了韭菜”。这家公司的本质是代运营 ，而长达七天的培训期就是免费给公司上一周的班 ，下播后没有复盘，直播数据也不允许看 ，主播的能力几乎无法得到锻炼。并且 ，基本没有机会和其他主播沟通，不少人没有熬到拿工资就选择了离开 。而新入行的主播们 ，不少人都有以“培训 ”为名没有得到薪水的经历 。
和我同一批入职的主播 ，在第三天时已经从8位流失为5位。基本摸清这个公司的流程后，我也决定辞职 。走的那天上午，办公室又来了四位女孩 ，HR又熟练地架起她的二郎腿 ，开始说道：“我们公司特别好播，都是货带人 ，对小白特别友好…… ”我看了眼微信转账中的“10元” ，同样的剧情还在继续编写 。
流量起伏的游戏，我从销冠到失业
流量在直播中至关重要 ，但是谁也无法清晰解释流量是什么 ，又如何把控它。做直播带货的每一天，流量是起伏的 ，带货主播们的命运也在其中沉浮 。
我面试的第二份工作是卖农夫山泉的团购 ，其中主要负责管理的是火哥 。面试时，火哥坦诚地和我讲 ，目前已有的主播基本是手把手教过来的 ，实在辛苦，所以并不想招小白。不过，在我的软磨硬泡之下 ，他同意给我机会试试 ，并细致地与我讲了诸多直播带货的技巧和注意点 。
那段时间，我努力背诵话术 ，常常跑直播间学习其他主播 。试播那天 ，我穿上大红色工服，在领口别好麦克风 ，站到镜头前开始讲解产品 ，真正有了种“我在带货 ”的感觉。
直播间里还有中控充当“捧哏 ”的角色，用激昂的语气回应我：“对的！”“是的！”“没错的！ ”“主播非常给力！ ”活跃的气氛和互动 ，也促使我保持活力 。试播通过 ，我留了下来，进入试用期 。
那时 ，我每天需要上八小时班 ，二人搭班制，直播2小时，再当2小时中控 ，以此循环。由于晚上的流量更好 ，常常是傍晚5 、6点上班，凌晨1 、2点下班。但账号直播间的流量一直不高 ，平均在线人数一度从三四十人掉到个位数 ，销售额不及同行的1/5 。直播间人数少，并且不出单的时候 ，时间仿佛凝固了 ，像不断扔石头到湖面但没有起任何波澜 。后来我和另一位主播交流这种状态，我俩都觉得 ，“像坐牢一样”。
这个账号的流量不行 ，火哥开始让两位老主播起新号 。起号是一个枯燥艰难的活，主播面对的是0人的直播间 ，但仍需保持激情 ，努力让用户下单 。并且，直播时间常定在凌晨，因为此时开播账号少 ，竞争不那么激烈。
所幸 ，几天之后，新的账号流量起来了 ，在线观看人数能达到1千人次 。一次偶然的机会 ，我需要临时接替播新号，那天播得不错 。第二天又尝试播新账号时 ，上播40分钟后 ，直播间的人数突然飞涨，涌入三四千个用户 ，左下角又在哐哐出单 ，我觉得自己的身体好像不间断分泌着一种兴奋物质，全然感觉不到疲惫。
下播时 ，中控告诉我 ，我越播越激情，在后半场完全放飞了自我，在直播间里又喊、又蹦 、又跳 。那一天 ，两个小时卖了8.3万元 ，老板们笑称我为“销冠 ” 。我盯着这个数字，甚至感觉有一些恍惚。
好的成交数据确实能给自己带来强烈的成就感 。那之后 ，我成为开场主播 。成交额最高的一次 ，两小时播了近10万元，排上冲饮带货榜第一名。那天 ，前一晚我只睡了五个小时 ，嗓子也又疼又哑。但一站到镜头前，萎靡的状态立即精神起来 ，播着播着嗓子也打开了 。看着直播间不断出单 ，内心就一个字，爽 。
但好景不长 ，一个月之后账号又陷入低迷。流量的失去并不是断崖式 ，而是波动式的，但总体趋势是观看人数越来越少 。老板也搞不清楚推流的逻辑 。明明前一天的成交做得很好，第二天推流却平平；而有时播着又莫名其妙上了人。
为逆转颓势 ，我们试过很多办法 ，例如调整开播时间 、场景更新等 。主播们开始在直播间扛农夫山泉——一开始是真扛，常扛得龇牙咧嘴 。某一天换成了空瓶 ，于是可以“单手扛24瓶 ”了。另外 ，我也学习老主播们制造一些戏剧冲突 。例如过品的时候，佯装生气地指责中控：“动作快一点！这个1号链接赶紧给我下掉呀！这个价格不能卖那么多单 ，没那么多库存！”有的时候会起一点效果 。
到了最差的时候 ，直播间只有个位数在线，两个小时都卖不到1000元。每天早晨七点开播前 ，我和中控都在相互打气 ，希望今天能快速“熬 ”过两个小时 。而此时直播间背景板的脱落胶带，似乎已在暗示什么 。
在连续一个多月每天都要亏几千块钱的情况下 ，老板们商议暂停直播。几天后 ，我接到火哥的电话，以为是换品继续上播了，兴高采烈地接起来。结果电话那端传来的是：“朱朱 ，我们公司倒闭了 ” 。而我 ，也就猝不及防地失业了 。
图 ｜ 直播间原貌
难以离开的工作
成为带货主播是一个意外。2024年8月，我来到义乌进行电商村的调研 ，第一距离接触到不少带货主播 ，发现了他们特殊的劳动过程 。为了把论文写扎实，我决定以身入局 ，我在下骆宅社区租房居住 ，那一带多的是租房做带货主播的外乡人，而当带货主播半年来 ，我播过的产品包括男士内裤、农夫山泉 、家政服务 、保暖内衣、头盔 、饵料等等 。
在直播带货的江湖中 ，一直流传着从草根到成为网红 、跨越阶层的神话，大众对带货主播们也颇多凝视。身边一些好友得知我去做带货主播时惊呼 ，“要成为大网红了啊”“钱应该赚得很多吧 ，到时候带带我啊 ”，我也曾对行业抱有“光鲜 ”的想象 。但进入田野、成为一名中小带货主播后我才发现，多数人对于带货主播的想象太局限于浪漫化的一面 。
带货主播之间也有着明显分层。目前义乌的新手带货主播到手月薪在五到六千元 ，老主播平均在八千到一万 ，与头部相去甚远 。像一个金字塔一样，义乌的这些主播都是位于中低位置的 ，但又构成了这个行业的大多数 。
并且 ，随着电商环境的持续恶化，加上越来越多的人加入带货主播行列 ，公司的要求越来越高 ，工资越卷越低，工作时间越来越长 ，从先前的4小时变为6小时 ，部分公司甚至强制要求坐班。
与此相对，带货主播们又处在极强的流动性中 。业绩不好 、账号流量不行 、公司倒闭、与运营或老板不和、公司换品等等都可能让带货主播们丢掉饭碗 。前一天还在直播 ，第二天忽然就没了工作的情况很常见。
一位主播一年内换了7家公司 ，这还不包括部分兼职。由于没有制度性的保障，失去工作几乎不会得到相应赔偿 。2025年年后，一位主播和我聊天时 ，她说自己快一个月没工作了 ，有时凌晨3点还在刷招聘软件，常常焦虑 ，陷入自我怀疑和否定 。很多人想象和评论带货主播的薪水不错 ，却没有看到他们因为停播或失业没有收入的日子。
带货主播的排班不定，停播也是家常便饭 。主播们需要适应多变的上班时间 ，并以工作时间为轴调整自己的日常生活安排 。吃饭不规律 、熬夜 、睡眠时间短、失眠都是常见的现象 ，继而可能引发内分泌和消化系统的疾病。一次，我陪同事去附近的诊所看“工伤”——嗓子疼哑了 ，医生都不询问太多 ，熟练地开了雾化的单子，后来才知道 ，每天都有不少主播下播后过来做雾化 。
图｜带货主播在小诊所做雾化
在义乌的日子 ，我边直播，边访谈直播电商从业者 。访谈的近50名主播基本都来自外省，只有1位浙江籍 ，没有一位是义乌本地人。面试提到自己是宁波人时 ，面试官一般也都会追问我为什么要来当带货主播，似乎这是一个下下策 。对于这些带货主播 ，这已经是他们“当下最好的选择 ” 。
中小带货主播不高的学历门槛 、义乌直播村的声名 ，吸引了许多省外的打工人。受访老板直白地说，“是个人 ，会说话就行 ” 。我接触的很多主播是高中学历 ，有些甚至初中都没有念完 。但相较于同龄人，早出社会的人往往有更丰富的生活经验 ，更“接地气”的表述。
我卖头盔时 ，与我同龄的一位27岁主播同事，尤其擅长由己及人打动用户 ，“前两天我从江西老家出来时 ，我女儿抱着我的腿一直哭，我也非常舍不得。家人们，我们一年到头在外 ，辛辛苦苦是为了什么 ，是为了家人的幸福和团圆 。你出事了，孩子怎么办？所以今天大家要买好的头盔 ，既是对自己负责 ，也是对孩子的负责……”她带货交易的数据也更好 。
带货主播这个职业也更偏好女性。社会对于女性“亲和力强 、温柔耐心 ”的想象，使得一些没有显著技能和社会资源的女性有了新的可能 。
女性带货主播中 ，有因房地产市场不景气从房产销售跳到主播行业的；有难以忍受糟糕枯燥的工厂环境和长时间劳动 ，逃离流水线的；有为提高薪水，从酒店前台加入主播行列的；也有厌倦全职妈妈角色 ，在当带货主播的过程中重新找到自我的 。
直播带货之余 ，我记录了20万字的《打工日记》。我也曾试图将主播的劳动现象和理论联系起来 。但慢慢发现，和带货主播们复杂的、鲜活的实践相比 ，理论是如此单薄 。比如带货主播存在“过劳 ”的状态 ，我曾看见身旁的主播因强度太大而播到呕吐，但擦一擦嘴巴就支撑着继续播。
但主播自身都是不愿休息的，机会转瞬即逝 ，错过了这波流量 ，可能再也起不来了，与雇佣他们的老板并不是纯粹的“剥削-被剥削”范式 。
在义乌 ，做直播电商的聚集在几个特定区域 ，主播们通常也在这几个片区居住，甚至涌现出了“主播村 ” 。就我所在的片区 ，一个单间15㎡上下 ，月租通常是1000~1200元。这些房子通常是二房东从本地居民手里收来的，用的建筑材料不是很好 ，很多家具像网上“串串房 ”的配置 ，看起来不错，又可能有毒 。但租房谋生 ，主播们无暇顾及太多 。我和同事们住得都很近 ，走路不用五分钟。有时候吃腻了沙县，还会去对方家里蹭蹭饭。
主播们的生活基本上都很简单，两点一线 ，下播后回到出租屋躺着刷刷视频 ，和上播时完全不是一个状态，基本都不会再想说话 。很多人生活相当原子化 ，在义乌没有什么朋友 ，平时也不怎么出门玩 。但这并不代表他们不需要社会交往。主播群里常常很热闹，有吐槽工作的 、转发工作机会的 、分享好玩的地方的……我访谈到的主播 ，几乎每一位都坦诚地和我分享了自己的故事 ，一聊就是两三个小时 。
尽管面临着不稳定的风险，大多数主播告诉我 ，他们会继续做下去 ，因为他们本身并没有太多选择，“不做这个又能做什么呢” 。有些主播积攒了一些钱 ，就开始自己拿货直播 ，亏钱了就回去上班，又攒到钱了就继续创业，循环往复。我时常感慨这些带货主播们的韧性 ，在有限的空间里尽可能伸展 ，在制度和规则的褶皱中创造自己的生存方式，是如此脆弱 ，又如此坚韧 。
图 ｜ 面试时试播的母婴用品
刚开始带货时 ，我常和别人开玩笑，说“带货治愈了我读博 ” ，晚上都能睡好觉了 。作为一个人文社科的博士生 ，从本科到博士的十多年间，我常需要在阅读文献、做调研和写论文中穿梭 ，每个项目至少要数月或半年 ，生命处于持续数年的“未完成状态 ”，成果反馈极为延迟 ，我也曾饱受失眠的困扰。初做带货主播时 ，和中控搭配逼单做出的成交 、回答用户问题收获到的感谢 、后台屏幕上跳动的GMV都是即时性的反馈，有时也能让我感受到当下的成就感和满足感 。
但带货久了，我深感在直播间获得的“生命力”是虚幻的 。“3、2 、1 ”的倒计时不仅回响在直播间 ，也回荡在我们的生活之中。学术体系要求发表足够论文 、按时完成学业 ，而直播行业（市场体系）要求持续的表现和转化数据，一旦达不到 ，都要出局 。位处不同系统 ，我毕业的压力感和带货主播们的生存焦虑完全无关，却又在某个隐秘的维度 ，悄悄共振了 。
2月中下旬是我给自己设定离开义乌的时间 ，这是因为，我需要在6月前完善自己的博士论文初稿。因为博士论文的通过要恪守严密的时间点 ，一旦错过某个节点 ，毕业的时间就会推迟。离开义乌那一天下着大雨，我载着我在义乌所有的家当 ，独自开着车 ，听到歌里在唱“这小小的身体，哪里都随意去 ”时，突然鼻尖有些酸酸的 。
